多美滋再被曝行贿名单 搞定医院7绝技

多美滋再被曝行贿名单曝光

一波未平一波又起。继遭到发改委巨额处罚之后，以多美滋、美赞臣为代表的洋奶粉企业近日又被曝出在新生儿“第一口奶”争夺战中，通过贿赂医生和护士方式达到销售奶粉的目的。同时，央视21日还曝光了多美滋公司贿赂医院的详细资料，共涉及包括北京等七省市医护人员。

多美滋贿赂医务人员证据曝光

据知情人士透露，在多美滋公司只有主管以上职位的人会配有“电脑”。电脑里有多美滋公司各区销售人员之间的邮件往来，其中就有今年4月北区汇款情况及改错。

知情人称，一个表格上显示的是打款账号发现错误情况的统计，一个表格是给医护人员的讲课费，还有一个写着“私”的表格就是多美滋公司给医护人员私人的汇款。表格内显示省份、城市、姓名以及金额。付款日期一栏中，写的是6月7日。

而据粗略统计，表格涉及北京、辽宁、吉林、河北、天津、内蒙古、黑龙江等七个省市区。仅仅今年4月份这一个月，多美滋公司就给这七个省市区的医务人员打了将近50万款。在一封北区负责人发给各个销售代表的邮件当中，有这样一句话，“接下来，就要看我们如何教育HCP拉动市场需求了”。

知情人表示，这里所谓的HCP指的就是医院的医生和护士。这封邮件统计了2013年前五个月，多美滋公司在全国的销售情况。涉及全国30个省市区，而其中有一栏内容就是“纯医务增长率”。纯医务指的就是和医生之间，在医院由医生完成的销售情况。

以今年2月为例，纯医务贡献的增长率在各省市区都超过10%，个别的更是接近60%。据了解，去年多美滋配方奶粉在全国的销售额就将近60(57.33)亿元，成为我国奶粉市场中销售额最大的企业。

此外，在多美滋各区销售人员往来的邮件中，还有对公付款的凭证，这些汇款凭证中一个是给吉林的一家妇产医院的，汇款金额一万元，这些款项都是通过一个公司汇出的。

对此，知情人表示：“这是我们公司和医院对公付款的一个方式，一般是下面写申请，然后发给总部，总部批复，批完之后再由总部给到我们，统一拨款，然后通过广告公司给到相应的部门。”在这份名为“医院交接”的文件当中，写明了与各个医院的合作方式，口头推荐，新客户80元每个，医院轮奶，7000元每年。

知情人称，所谓“轮奶”指的就是医院给新生儿喂奶的费用。在“支付方式”一栏当中，除了现金之外，写的是“医师协会”。“也是为了规避检查，也是我们公司一个专门的部门教我们如何保护自己。”

值得一提的是，在今年6月的一封名为《8部委的检查》的邮件中，这样写道：“刚刚接到深圳同事的电话，目前深圳各医院已经接到了8部委联合检查通知，医院已经通知我们的同事目前要尽量少到医院了。”这封邮件被抄送给了多美滋公司多个地区的销售人员。

另据了解，多美滋是来自欧洲的知名品牌，专注于婴幼儿营养研究和产品开发，公司具有一流的研发能力，超过100多年的经验，业务遍及120个国家，尤其在欧洲是婴幼儿营养品市场的领导者。而凭借着“高超”的销售手段，多美滋奶粉已经连续几年销量、销售额双双排名全国第一。

然而，奶粉频繁曝出安全问题的今年，多美滋也经历了一些风波，今年8月2日，新西兰恒天然集团称该2012年5月生产的浓缩乳清蛋白粉检出肉毒杆菌，多美滋进口了涉事产品。8月27日，上海市质量技术监督局公布检测结果显示，多美滋预防性召回的14个批次产品中未检出肉毒杆菌和肉毒毒素。

这一事件对多美滋来说似乎经历了一次乌龙，然而因为违反垄断法，限制竞争行为，也就在8月份，多美滋被罚国家发改委罚款1.72亿元。虽然开除了天价的罚单，然而“事后”，包括多美滋、美赞臣等在内的多个品牌依然延续反垄断前的销售政策，价格并未发生明显改变，甚至有的品牌连反垄断调查期间的让利也一并取消。

高管曝7种绝技搞定医院

据21世纪网报道，“中国市场的奶粉营销主要有两大流派，一个是多美滋、惠氏、雅培等外来品牌为代表的医院流派，因为雅培、惠氏、美赞臣本身除了出品婴儿奶粉外还是制药巨头，他们在医院方极具资源实力，所以是以医务为核心的操作方式。”曾在境外奶粉品牌中国区任职高管徐健称。

“另一派则是以雅士利(行情 股吧 买卖点)等为代表的本土流派，国产奶粉不是不想深耕医院渠道，但他们在医药(行情 专区)没资源，加上口碑不佳，医院不太愿意为其推广，所以国产奶粉逐渐形成了以广告、导购和终端促销的营销方式为主。两大流派可谓泾渭分明。”

而打通医务渠道的费用有多少？“大概的数字是营业收入的3%-5%。”徐健根据一家境外调查公司的数据估算，美赞臣、多美滋、惠氏、雅培、雀巢五大品牌每年在中国医务渠道的投入费用，可能在5亿-9亿元之间。

值得玩味的是，徐健称：“虽然国家三令五申，但是为什么仍然禁止不了？因为对一家医院来说，单一个产科一年就能增加几十万至上百万元的收入；对医生来说，不仅有收入的增长，还能参加学术交流会增加学分；对奶粉公司而言，可以极大促进销售业绩；大家都得利，没有人会反对这种灰色交易。”

普天盛道董事长雷永军表示：“医务渠道对洋奶粉的销售堪称关键，起码有50%以上的销售贡献来自这个环节，不是说医院直接能销售几十亿，而是它可以影响产妇的持续消费购买行为。在没有进入超市、母婴店等零售环节之前，洋奶粉就已经绑定了消费者，根本不需要和本土奶粉做后续的纠缠。”

从市场份额看，三聚氰胺事件后，洋奶粉市场占有率持续上升，仅上述五大洋品牌就占据46.4%市场份额。在大中城市就更是如此。北京三元食品(行情 专区)有限公司奶粉事业部经理吴松航日前表示，目前国内品牌奶粉仅占市场份额的40%。

针对央视的曝光，天津市卫生局方面表示，已决定由纪检部门牵头成立调查组，对相关情况逐一进行调查、核实、取证。严禁医疗机构及其人员，接受母乳代用品生产者、销售者为推销产品而给予的馈赠和赞助，严禁参与各种形式的母乳代用品推销和宣传。

但目前的尴尬现实是，不仅仅是天津地区，在其他地区，一些婴儿的“第一口奶”就被医院决定。一位上海的产妇告诉记者：“我宝宝去年出生，也是这样的遭遇，才出生2小时就被喂了奶粉，导致他喝奶粉上瘾，排斥母乳。”

另据徐建介绍，洋奶粉企业有7种绝技可以搞定医院。第一，最简单也是最直接的方式，就是买孕妇名单。“几乎从产检开始，孕妇的信息就已经到公司手上了，这个环节我们一般不会去找医生，因为涉及金额不多，我们会直接找护士来办。买一个孕妇的有效名单，目前行情价在10~30元，假设一个三甲医院每月出生率在300个左右，那一个月也有将近1万的提成，护士们一般收入低，也比较闲，所以医务代表会喜欢联系她们，由她们来提供名单。”

第二，业内俗称“轮奶”，就是9月16日多美滋被央视曝光的抢夺新生儿的“第一口奶”的操作方式。

第三，就是医院代售。一般而言半价把奶粉卖给医生，然而让医生作为零售商去卖给孕妇，每卖一罐医生可以挣100~150元。“但这种方式的最大问题在于，在大城市和三甲医院，卫生局查得很严，一旦被抓，医生会被吊销执照，所以医生后来也就不怎么敢做了，反而是护士比较积极。”徐健说。

第四，则是“派样”，即赠送样品。徐健说，只要孕妇一进医院，几乎所有的奶粉公司都会希望把自己的礼盒免费送给你，里面一般会包含一罐奶粉、奶瓶、围兜、育婴手册等等，所以医生帮哪家公司派发样品，每送一份就会有20~50元不等的“派样费”收入。

第五，所谓的“学术交流会”。由于医生的升职需要的不仅是学历、经验，还要修够学分，因此一些有医药背景的奶粉公司诸如惠氏、雅培热衷于邀请医生到不同的地方做学术交流，一场学术会议的费用起码在10万元以上，地址不是在度假山庄、就是在五星级酒店。

第六，就是孕妇参加的“妈妈班”讲座。徐健称，业内最出名的就是雅培的“无痛分娩”课程，这个课程在全球都是由雅培独家赞助的，一年的费用在3亿美金左右。在这个讲座中，奶粉公司会去宣传它的品牌和产品。

第七，则是通过“疫苗手册”。徐健称：“里面肯定会有奶粉广告，企业会赞助医院来印刷发行，一本给10元，有册子的形式，也有病历卡的形式。”

值得玩味的是，与这七种“超辣”营销渠道相对应的是，2011年，卫生部推出《母乳代用品管理办法》规定，在婴儿出生0到6个月里，任何奶粉品牌都不得做销售宣传，只有在产妇有严重疾病等特殊情况下，才建议使用奶粉代替母乳。