广禾堂月子餐 从教育市场开始

　　2005年初，已经在内地创业两年的台湾人钟宇富有过放弃的念头。当时，他作为股东之一的广禾堂只剩下三万元现金并且市场还处于培育阶段。

　　这要从2000年说起，毕业于台湾文化大学大众传播系，做过企划、记者的钟宇富当时供职于学纬传播公司，因为担任“孕妈咪俏宝贝”节目的制片人，钟宇富意外接触到月子餐行业，并产生了浓厚的兴趣。钟宇富当时频繁参加内地的母婴行业论坛，他发现内地大多数人并不清楚该如何做月子饮食—几乎每天都是油腻的猪脚汤或鸡汤。

　　经过实地考察及顾问公司的咨询，钟发现昆山和徐家汇有非常多的台湾人，适逢生育年龄的人数也很多，抱着先为这部分台湾人服务以打开内地市场的念头，2003年，钟宇富在上海成立了广禾堂。

　　创业初期的广禾堂主要提供代工送餐，但钟宇富认为真正要把“月子餐”品牌做起来，需要有一套理论支撑，于是他和朋友就着手做这件事。他们以中医理论为基础提出月子餐进补的四个阶段。类似于送外卖，广禾堂根据不同阶段为产妇烹煮并送餐上门，同时提供一对一的指导服务，方便针对不同体质进行微调。“指导人员都要求有相关的医护背景，而且要进行内部培训后才能上岗”，钟宇富对《第一财经周刊》表示，每位产妇30天的费用为1.2万元。

　　当时，他们在月子餐这个领域几乎没有竞争对手，因为市场尚未形成，一切都需要他们培育。

　　由于观念上的不同和缺乏相关行业标准，其它方式很难获得消费者信任，钟宇富就选择拜访上海各大妇幼保健院，与它们合作是打开市场的最佳方式。

　　与广禾堂建立了多年合作关系的上海美华妇儿服务医院是其中的一家。“当时医院领导亲自考察过对方的厨房、样品及物流，之后才签下协议由他们为美华有需要的产妇代工月子餐”，美华妇儿服务医院副院长林丽君说。之后广禾堂还签下了好几家保健院，这听上去是个不错的开端。

　　但实际情况却是，虽然已谈下好几家医院，每月的销售额依然少得可怜。从公司成立到2004年，每月的销售额只在15至20万左右，也就是说每月只有十几位顾客。2004年底，公司启动资金全部烧完。2005年年初，公司财务对钟宇富说：“我们的现金只剩下三万块。”

　　钟宇富开始考虑是否该放弃上海的事业返回台湾。当时他正好谈下了北京和深圳的经销商，就此放弃有些可惜，来自朋友的鼓励让他留了下来并进行股东增资。

　　因为内地原本没有月子餐的相关企业，也缺乏相关法规条例，广禾堂难以向客户证明自己的规范性。产妇又是极为特殊的消费群体，为了让公司走上规范和专业，打破消费者的认知顾虑，2005年，钟宇富开始按照HACCP食品安全体系筹建中央厨房申请报批。这个600平米左右的中央厨房总共花去100多万，钟宇富说：“我们鼓励顾客参观我们的中央厨房，这个环节对餐饮业来说太重要了”。其后，广禾堂通过ISO22000认证，其中包含了ISO9001和HACCP双重认证。

　　按照中央厨房的规定，只有持证厨师才能上岗，在热加工区做好后，食物会装进可直接微波炉加热的容器中。随后，每位产妇一天的餐品都会放入独立的餐箱中密封，在装车前放入4℃的保鲜库，最后的配送运输也全程保持此温度。因为月子餐每天有三顿主食、三顿点心，如果按热链供应标准必须让食物始终保持在65℃，一天送六次会给物流配送构成极大挑战。而冷链系统一方面可以保证食物的新鲜和营养，一次性配送也解决了多次送餐的难题。

　　同时，钟宇富有餐饮经验的母亲也来到上海为中央厨房选用食材提供经验指导，比如去头去尾哪部分的鱼肉最好，什么模样的豆最新鲜营养。

　　但是，只保证品质并不会让顾客自动找上门来。

　　原本从事传媒业的钟认识不少演艺圈的经纪人，也就有了向明星引荐的机会。“因为之前就知道台湾人对坐月子比较注重，听朋友谈起后就选择了他们赞助的月子餐”，演员孙莉是最初几位选择广禾堂的明星之一，亲身体验之后她还多次向身边的朋友介绍。

　　不过，创业至今，广禾堂最主要的推广渠道还是钟宇富在全国各地开办的讲座，通过与妇婴协会、月子中心或是医院的妈妈课堂等多种渠道合作，讲授坐月子的原理及相关营养搭配。尽管他宣称并不对听众推销产品，但每年平均70场左右的讲座无疑是提高广禾堂知名度的重要渠道。

　　除了月子餐外送，广禾堂的另一条发展线路是开发产品。2006年，广禾堂推出了月乃汤，这款成品可以在DIY月子餐时替代普通水，发挥调理作用。随后，广禾堂还推出了不同功效的系列产品。而钟宇富如今也正在广州中医药大学攻读硕士学位。

　　经过初期三四年的市场培育，广禾堂的销售在2007年开始慢慢有了起色：直营送餐的业务得到增长，外地的经销商也在增多，除了与妇幼保健院、月子中心和奶粉公司等机构合作，还增加了月嫂渠道。

　　自2007年成立第一家杭州分公司以来，广禾堂如今已有三家分公司，另有四家正在建设。“分公司选址一定要在当地最好的妇幼保健院对面或附近，这是我的战略之一”，这也是从2009年底开始的加盟业务对加盟商提出的要求之一。钟宇富说，2010年广禾堂的销售额已经达到了3000万。

　　尽管近两年分公司和加盟商的数量都在增多，作为内地第一家月子餐公司，广禾堂的扩张速度仍显谨慎。由于这一领域的人才相对较少，且都需经过培训后才能上岗，这是目前钟宇富在面临扩张时遇到的主要困难。2010年11月广禾堂接受了来自翰荣广告1200万的投资，他透露这笔资金将主要运用于产品研发、扩大直营城市以及开设B2C服务。

　　“月子餐只是我们的第一步计划，接下来我们会延续到女性生理期和更年期，希望成为女性健康调理专家”，发展垂直上下游产业是钟宇富的未来战略。

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